วงการเดียวที่เราควรหนี
ถ้าคนขายลดราคาให้

สารภาพมาเถอะครับว่า หลายครั้งพวกเราแพ้คำว่า "ส่วนลด" ซื้อของเล็กน้อยก็ขอต่อ ซื้อรถก็ต้องถามหาของแถม เป็นเรื่องปกติมาก

เรื่องจริงสดๆ ร้อนๆ

เจอมาสดๆ ร้อนๆ เลยครับ ลูกค้าท่านหนึ่งทำการบ้านมาดีเยี่ยม รู้แผนรู้ราคาเป๊ะ คุยไปคุยมาแกยิงหมัดตรงมาเลยว่า

เราก็ยิ้มแห้งๆ แล้วตอบกลับไปเรียบๆ ว่า "ไม่ได้จริงๆ ครับพี่ มันผิดจรรยาบรรณ"

แต่ระดับนี้มีหรือจะยอม แกโต้กลับทันทีว่า "ใครๆ เขาก็ทำกัน เพื่อนพี่ที่อยู่ในวงการก็บอกว่าทำได้" แถมยื่นโทรศัพท์ให้เพื่อนช่วยคอนเฟิร์มอีกต่างหาก

ทำไมประกันถึงลดราคาไม่ได้?

เบี้ยประกันไม่ได้ตั้งราคามาเผื่อต่อราคา แต่มันถูกคำนวณมาจากคณิตศาสตร์ประกันภัยที่ซับซ้อนมาก วัดความเสี่ยงกันตามอายุ เพศ และสถิติสุขภาพล้วนๆ

ราคาที่บริษัทออกมาให้คือราคากลางที่สะท้อนต้นทุนความเสี่ยง ตัวแทนไม่มีสิทธิ์ไปหั่นส่วนลดหน้าตั๋วเองตามใจชอบ ทุกคนต้องเสนอราคาเดียวกันหมด

พอแกถามย้ำว่า "แล้วทำไมคนอื่นลดได้?" ผมเลยตอบกลับไปสั้นๆ ว่า

ทำไมถึงไม่เสียดายยอดที่เสียไป

ประกันไม่ใช่ชาบูที่กินอิ่มแล้วจบกัน แต่มันคือสัญญาระยะยาว ถ้าตัวแทนยอมเฉือนเนื้อตัวเองตั้งแต่วันแรก เขาจะเอาแรงจูงใจที่ไหนมาตื่นตีสองเพื่อประสานงานโรงพยาบาล หรือมานั่งหน้าดำคร่ำเครียดสู้ยิบตาเวลามีปัญหาเรื่องเคลม?

มองในมุมเศรษฐศาสตร์

สถานการณ์นี้สะท้อน Prisoner's Dilemma ชัดๆ — เมื่อตัวแทนคนหนึ่งเริ่มตัดราคาเพื่อแย่งลูกค้า ตัวแทนคนอื่นก็ถูกบีบให้ต้องลดตาม ผลลัพธ์คือทุกคนเจ็บตัว ลูกค้าที่คิดว่าตัวเองได้กำไรจากส่วนลดในวันนี้ สุดท้ายจะกลายเป็นคนที่ถูกลอยแพเวลาเกิดปัญหา

เมื่อระบบมีปัญหา บริษัทประกันก็ต้องมาแบกรับต้นทุนการจัดการ สุดท้ายก็นำไปสู่การปรับขึ้นค่าเบี้ยยกแผง คนที่ต้องรับกรรมจ่ายแพงขึ้นในอนาคตคือลูกค้าทุกคน

การรักษามาตรฐาน ไม่ใช่เพราะเราไม่ง้อลูกค้า แต่มันคือการการันตีว่าคุณจะมีมืออาชีพคอยดูแลผลประโยชน์ไปตลอด