ทำไมเราถึงผัดผ่อนเรื่องประกัน? จิตวิทยาที่ทำให้ตัดสินใจผิดพลาดอย่างเป็นระบบ

มนุษย์ไม่ได้ไร้เหตุผลแบบมั่วซั่ว...แต่ไร้เหตุผล อย่างเป็นระบบ

อากาศร้อนๆ ยังงี้ ถ้าได้กินไอติมซักลูกก็คงดี แอดกระหายน้ำตาล ของเย็นๆ สุดๆ เลยแวะร้านไอติมซะหน่อย

1 ลูก 49 บาท 2 ลูก 89 บาท 3 ลูก 89 บาท แถมท็อปปิ้งฟรี

ในเมื่อ 2 ลูก กับ 3 ลูก ราคาเท่ากัน ทำไมจะไม่เอา 3 ลูกล่ะ ได้ท็อปปิ้งอีก แล้วก็ จบที่ ได้ถ้วยใหญ่ที่กินไม่หมดกลับมา ทั้งที่จริง ๆ ตอนแรกคืออยากกินแค่ลูกเดียว แถมกินเยอะแล้วต้องไปเบิร์นออกอีก

Predictably Irrational คือหนังสือที่เขียนโดย Dan Ariely นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมชื่อดัง แนวคิดหลักของเล่มนี้ พยายามแสดงให้เห็นแพทเทิน การตัดสินใจ ที่ดูจะมีเหตุหล ของมนุษย์ แต่จริงๆ แล้ว แอบมั่วซั่ว แล้วส่วนใหญ่ ก็คาดเดาได้ด้วยนะ

ตัวอย่าง 1 : หนึ่งในการทดลองที่โด่งดังชื่อว่า Decoy Effect เมื่อ ถ้าสรุปง่ายๆ คือ ตัวเลือกที่มาสับขาหลอก

โดย เค้าลองทดสอบ ค่าสมัครสมาชิก The Economist ไว้ 3 แบบ

1.ออนไลน์อย่างเดียว – $59 2.แบบหนังสือ – $125 3.ออนไลน์ + หนังสือ – $125

ผลคือ คนแห่เลือกแบบ 3 เพราะรู้สึกว่า ได้เพิ่ม โดยไม่ต้องจ่ายเพิ่ม ทั้งที่ ถ้ามีแค่ตัวเลือก 1 กับ 3 หลายคนจะเลือก Online เพราะสะดวกและถูกกว่า แบบ 2 (แบบรูปเล่มเท่านั้น ) ทำหน้าที่หลอกให้แบบ 3 ดูคุ้มขึ้นมาเลยอ่ะ นี่คือหนึ่งใน Decoy Effect ที่ใช้ตัวหลอก มาเปลี่ยนการตัดสินใจ

พออ่านตรงนี้ ผมนึกถึงเวลาหลายคนซื้อประกันโดยเฉพาะตัวสุขภาพเลยครับ บางที เราก็จะถูกสอดใส้ เสนอแผน “เพิ่มค่าชดเชยรายวัน” กับ “อุบัติเหตุเบิ้ลวงเงิน” ที่ฟังดูคุ้มมาก พอรวมเบี้ยแล้ว แพงกว่าที่ตั้งใจ แต่ใจกลับคิดว่า มันคุ้มดีนะ ได้เยอะกว่า

ทั้งที่ถ้าเอาจริง ๆ สิ่งที่อยากได้ อาจมีแค่ IPD คุณภาพดี เคลมง่าย ดูแลครบ แต่ออฟชั่นพวกนั้นเป็น Decoy ที่เข้ามาทำให้ แผนแพงกว่า ดูคุ้มค่าเกินจริง เอาจริงๆ ไอ้การสอดไส้หลายๆ ออปชั่นเนี่ย มันไม่ได้ผิดอะไรครับ ตราบใดที่มันเป็นสิ่งที่เราต้องการ และตอบโจทย์ความเสี่ยงแต่ละคน เช่น ค่าชดเชยรายวัน สำหรับคนที่มีรายรับรายวัน แบบตากล้อง งี้ แต่ก็อีกนั่นแหละ บางคน ก็ไม่ได้ซื้อ เพราะความต้องการ แต่ซื้อเพราะ ดูเยอะ ดูคุ้ม

ตัวอย่าง 2 : Zero Price Effectของฟรี ทำให้เราเบลอเหตุผล

เหตุการคือ ให้คนเลือกช็อกโกแลต:

รอบแรก:

Lindt (หรู) – $0.15 Kisses (ธรรมดา) – $0.01

คนส่วนใหญ่เลือก Lindt แต่พอรอบสอง: (ลดราคาอย่างละ $0.01)

Lindt – $0.14 Kisses ฟรี→ คนแห่เลือก Kisses

ทั้งที่ Lindt ถูกลงกว่าเดิมด้วยซ้ำ และตอนแรกก็ Popular กว่าด้วยนะ แต่พอมีของฟรี สมองเราก็เริ่มถูก Trick และเราก็มักเจอเหตุการณ์แนวนี้บ่อยๆ เช่น ซื้อน้ำยาล้างจาน แถม ช้อน / ซื้อประกัน แถมบัตร Starbucks /ทำบัตรเครดิต ได้กระเป๋าเดินทาง

จริงๆ เราอาจไม่ได้ต้องการทั้งตัวสินค้า และของแถมเลย เคยย้อนกลับไปดูยัง ว่ามีของพวกนี้ กองอยุ่ที่บ้านเท่าไหร่

ตัวอย่าง 3 : คนยอมขับรถ 15 นาทีไปซื้อปากกาที่ลดราคา $7 จาก $25 แต่ไม่ยอมขับไปซื้อสูทที่ลดจาก $455 เหลือ 448 $ลงมา อ้าว มันก็ลด 7 เหรียญเหมือนกันนี่หว่า ? เคสนี้ เราไม่ได้ใช้ จำนวนเงิน ในการตัดสินใจ แต่ เป็น สัดส่วนของเงิน ในหัวเราคิดแทน

เราตัดสินใจเรื่องใหญ่กว่านั้นทุกวัน บางคนเลือกกู้บ้านกับ Bank A เพราะ ได้ดอกเบี้ย 0% ปีแรก แต่ลืมดู effective rate 30 ปี หรืออย่างน้อย เรท 3 ปีแรก เผื่อ Refinance ทีหลัง

ปิดจบด้วยตัวอย่างสุดท้าย คือเรื่องของคนไข้ที่ต้องเลือกวิธีผ่าตัด : ถ้าหมอให้มา สองตัวเลือก ระหว่าง A กับ B คนจะตัดสินใจง่ายหน่อย

แต่พอมีตัวเลือก C เพิ่มเข้ามา (แม้จะไม่ใช่ทางเลือกที่ใช้ได้จริง) กลับทำให้ผู้ป่วย ลังเล จนไม่กล้าตัดสินใจอะไรเลย

มันสะท้อนให้เห็นว่า การมีทางเลือกมากเกินไป อาจไม่ได้ทำให้เราตัดสินใจดีขึ้น แต่ยิ่งถ่วงทำให้เราไม่เลือก และกล้าตัดสินใจ ในยุคที่ทุกอย่างดูเป็นไปได้หมด กูรูเต็มฟีด เราค่อย ๆ สับสน ว่าตกลง เราควรเริ่มตรงไหน? ยิ่งต้องรู้ให้ทันว่า กำลังตัดสินใจเพราะ เป้าหมายของเรา หรือแค่ถูก เหตุผลที่ฟังขึ้น ของคนอื่นจูงใจอยู่

ถ้าเป้าหมายเราชัดเจนแล้ว อย่ากลัวว่าเราจะ วางแผนไม่ดีที่สุด เพราะสิ่งที่น่ากลัวกว่าคือ ไม่ได้เริ่มวางแผนเลย และไม่ได้เริ่ม เพราะมัวแต่รอให้แน่ใจ 100%

ในขณะเดียวกัน ก็ตรวจสอบตัวเองอยุ่เรื่อยๆ นะ ครับ ว่า เรากำลังถูกผลักให้เลือก โดยคิดว่าเป็น เหตุผลของตัวเอง อยู่มั้ย

พยายามไม่เป็นคนที่ Predictably Irrational กันเถอะครับ